Theresa, una cliente mía, era socia de una de las firmas de abogados más grandes y prestigiosas de su estado y ha ejercido la abogacía durante casi 35 años. Es muy respetada por su experiencia jurídica, su devoción a los clientes y a su empresa y su tenaz ética de trabajo. Sin embargo, en los últimos años, a medida que los creadores originales de la empresa se jubilaron o murieron, Theresa sintió una presión cada vez mayor por parte de sus socios para iniciar negocios, algo que nunca esperó que hiciera.
¿Por qué dedica su tiempo a los abogados?
A pesar del título de este artículo, ser un miembro activo de su colegio de abogados (en otras palabras, relacionarse con otros abogados) puede ser un esfuerzo que vale la pena por muchas razones. A través de la participación constante en el colegio de abogados, puede compartir ideas con pares en grupos especializados, perfeccionar su práctica con ofertas de CLE, asumir liderazgo o capacitar a otros, ser parte de un lobby poderoso, influir en las políticas, garantizar que los servicios legales estén disponibles para las poblaciones desatendidas. , haz amigos e incluso ahorra dinero gracias a los numerosos descuentos que se ofrecen a los miembros.
Si estas son las razones por las que asiste a los eventos del colegio de abogados o se ofrece como voluntario en comités, los beneficios que disfrutará son casi infinitos. Pero si sales con otros abogados porque crees que así conseguirás clientes, podría ser el momento de repensar tu estrategia.
¿Quiénes son sus clientes?
Si sus clientes son abogados, está haciendo networking en el lugar correcto. De hecho, es posible que desees involucrarte en uno o dos colegios de abogados. Sin embargo, para la mayoría de los abogados, el cliente típico no es otro abogado.
Hágase las siguientes preguntas y escriba las respuestas para llevar este ejercicio de lo teórico (una lectura interesante) a lo práctico (en realidad, adquirir clientes).
- ¿Qué tipo de individuo o entidad represento normalmente?
- Para los clientes individuales, ¿cuáles son sus datos demográficos?
- En cuanto a las empresas u organizaciones sin ánimo de lucro, ¿en qué sector operan?
- ¿Qué problemas me piden los clientes que resuelva? En otras palabras, ¿qué hago por ellos?
¿Quiénes son sus mejores fuentes de referencia?
En la medida en que los clientes llegan a usted a través de referencias, ¿quiénes son las personas que normalmente le recomiendan negocios? ¿Abogados, contables, agentes inmobiliarios, antiguos clientes?
Al igual que con su base de clientes, si examina sus fuentes de referencias y descubre que muchas de sus referencias provienen de otros abogados, la participación del colegio de abogados puede seguir consiguiendo clientes. (Si es así, es posible que desee limitar aún más su enfoque para determinar exactamente qué tipos los abogados le envían actividades de referencia).
Este es un ejercicio crítico, así que al determinar quiénes son sus fuentes de referencias, no adivine. Revise sus registros y haga una lista de sus fuentes de referencia durante los últimos 3 a 5 años. Es posible que se sorprenda de lo que aprenda.
¿Dónde se reúnen sus clientes y fuentes de referencias?
Ahora que comprende claramente quiénes son sus clientes y sus fuentes de referencias, es hora de buscarlos. COMO . . . ¿dónde están?
- ¿A qué asociaciones pertenecen?
- ¿A qué conferencias asisten?
- ¿Qué causas benéficas les apasionan?
- ¿En qué publicaciones empresariales leen, publican o anuncian?
Si no está seguro de la respuesta, no tema investigar un poco para averiguarlo. La mejor manera de hacerlo es levantar el teléfono y llamar a varios clientes para preguntar. Simplemente dígales que está interesado en mejorar el servicio que brinda a sus clientes y pregúnteles si está bien hacer algunas preguntas sobre su industria y sus hábitos profesionales. Escuche atentamente, tome notas y luego aproveche la información recién descubierta uniéndose a las organizaciones mencionadas, asistiendo o hablando en sus conferencias, o suscribiéndose o escribiendo a publicaciones periódicas que leen sus clientes.
Ir a pescar en el estanque correcto
Facilite el desarrollo de su negocio. Una de las mejores formas de encontrar más clientes es empezar a pasar el rato donde pasan el rato sus clientes potenciales. Ve a donde ellos van. Lee lo que leen. Se preocupan por lo que les interesa. Tomarse el tiempo para conocer sus desafíos, inquietudes y objetivos le permitirá atender a sus clientes con mayor habilidad y comprensión. Y cuanto más tiempo pase con ellos, más lo conocerán sus prospectos, les agradarán y confiarán en usted, allanando el camino para que lo contraten cuando surja la necesidad.
Ultimas Entradas Publicadas
Examen del Abogado en Derecho Civil: Qué Esperar y Cómo Prepararse
Las mejores técnicas de aprendizaje | Abogados
Cómo Convertirse en Juez en Europa | Alemania
Requisitos para Convertirse en Empleado Legal
La Profesión de Abogado Requisitos, Actividades y Oportunidades
La Metodología Legal: Los Cuatro Métodos de Interpretación de la Ley
¿Te Interesa Ser Fiscal? Todo lo que Necesitas Saber Sobre Esta Profesión
Asesoramiento Legal Gratuito: Todo lo que Necesitas Saber Sobre el Trabajo Pro Bono
Profesores alternativos para abogados: ¿Qué puedo hacer?
