Siempre que hablo con abogados sobre networking, noto que muchos de ellos se concentran en “salir y conocer gente”, repartir tarjetas de presentación y atraer clientes lo más rápido posible. Sin embargo, cuando les pregunto sobre sus esfuerzos de networking interno, tiendo a recibir miradas en blanco.
Una de las oportunidades de networking más importantes que la mayoría de los abogados pasan por alto son las networking internas; en otras palabras, desarrollar relaciones comerciales significativas con otros abogados de su firma. Cuando está muy concentrado en adquirir nuevos clientes, puede parecer que establecer contactos fuera de la firma es clave y que tomarse el tiempo para conocer a un grupo de abogados con los que ya trabaja es contraproducente. Nada podría estar más lejos de la verdad.
La red interna ofrece tres ventajas distintas:
Construya y amplíe su red de referencias. Cuando sus socios o colaboradores sepan y comprendan lo que tiene para ofrecer a los clientes, podrán articular claramente su valor a los clientes potenciales que encuentren. Es posible que a menudo se encuentre con personas que no necesitan el tipo de servicios legales que usted ofrece, pero puede ser el cliente perfecto para uno de sus colegas al final del pasillo. Cuando tenga más que una vaga idea de lo que hacen los demás abogados de su bufete, su radar se sintonizará con oportunidades para el bufete que de otro modo no habría notado. Asimismo, los abogados que entiendan lo que haces podrán decir “bueno, yo no hago ese tipo de trabajos, pero mi colega es experto en esa área”. Me gustaría hacer una introducción.” Es una buena idea desde una perspectiva empresarial que usted y sus colegas se refieran trabajo entre sí, ya sea que compartan el crédito fuente para el cliente, si su compensación está ligada a cuánto dinero gana el empresa en su conjunto, o que gana basándose en un “come qué” acaba con la fórmula.
Conviértase en el abogado de referencia en su área de práctica.
Otro beneficio de centrar sus esfuerzos en las redes internas es que los abogados de otros departamentos lo considerarán la persona de referencia de la firma en su área de especialización. Incluso si hay otras personas en su grupo de estudio que realizan un trabajo similar, es más probable que los amigos que haya desarrollado en la empresa le recomienden trabajos y lo “contraten” para que trabaje en problemas para sus clientes. Es importante poder incorporar negocios a la firma, pero también es fundamental poder brindar servicios a los clientes de la firma, incluso si usted no es el abogado original. Cuando otros abogados de la firma lo ven como un miembro indispensable de su equipo de servicio al cliente, su valor para la firma aumenta. Especialmente si aún no realiza negocios importantes por su cuenta, su capacidad para representar eficazmente a los clientes existentes de la empresa es fundamental. A medida que se convierta en un recurso confiable, aumentarán las oportunidades de aprovechar su experiencia con sus clientes para adquirir nuevos clientes para la empresa.
Eleve su perfil con la empresa.
Cuando te esfuerzas por aprender sobre los demás, ellos también aprenden sobre ti. El abogado que se sienta en su oficina, hace su trabajo y rara vez se conecta con otras personas no será considerado una persona importante a conocer. Conocer a los demás y estar involucrado en la vida de la empresa garantizará que usted esté en la mente cuando se ofrezcan oportunidades. Ya sea que sea coautor de un artículo, dando un seminario CLE o un discurso de apertura, presidiendo un comité, trabajando en un asunto de alto perfil o acompañando a un abogado en una presentación para un cliente, su nombre será uno de los primeros en aparecer. A medida que crece la conciencia de los demás sobre lo que usted tiene para ofrecer, también lo harán sus oportunidades de destacarse.
Para obtener consejos sobre cómo maximizar sus esfuerzos de networking interno, lea 4 consejos prácticos para el éxito de la red interna.
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